1.3 Penetración de mercado

Introducción

La estrategia de penetración en el mercado consiste en el desarrollo del negocio básico: incrementar la participación de la empresa en los mercados en los que opera con los productos actuales. 

Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando que los clientes actuales compren más productos (por ejemplo, desarrollando más servicios), atrayendo a los clientes de la competencia (por ejemplo, bajando precios) o atrayendo a clientes potenciales (por ejemplo, con promociones.) Esta es, por tanto, una estrategia de crecimiento con reducido riesgo.

El mercado se entiende como el número de clientes que se estima para el producto o marca. Se puede conocer de forma aproximada el tamaño y el valor del mercado, conociendo los volúmenes de ventas de los principales competidores, sin tener la necesidad de elaborar largos y costosos estudios de mercado.

Estrategias de penetración de mercado

Reducción de precios

Consiste en bajar el precio de un producto o servicio para atraer más clientes, aumentar la demanda o enfrentar a la competencia. Puede ser temporal o permanente.

¿Cuando aplicarla?

• Para atraer clientes sensibles al precio y aumentar la base de consumidores.
• Cuando se enfrenta a una competencia agresiva con productos similares.
• Para incentivar compras masivas en mercados ya establecidos.
• En la introducción de productos en mercados con alta elasticidad de demanda.

Intensificación de campañas de Marketing

Aumentar la inversión y el esfuerzo en publicidad y comunicación para mejorar la visibilidad de un producto o marca.

¿Cuando aplicarla?

• Para aumentar la notoriedad de la marca y diferenciarse de la competencia.
• En la introducción de un producto en un mercado saturado para captar atención.
• Para incentivar la recompra y mejorar la percepción del producto.
• En momentos de baja demanda para estimular las ventas.

Mejora del producto

Optimizar las características de un producto o servicio para hacerlo más atractivo, eficiente o innovador.

¿Cuando aplicarla? 

• Cuando el producto necesita diferenciarse de la competencia sin cambiar de mercado.
• Si las ventas comienzan a disminuir por falta de innovación o satisfacción del cliente.
• Para incentivar que los clientes actuales compren versiones mejoradas del mismo producto.
• En mercados con alta competencia donde la diferenciación es clave.

Promociones y ofertas especiales

Estrategia basada en descuentos, paquetes especiales o incentivos para motivar la compra.

¿Cuando aplicarla?

• Para incentivar la prueba del producto en clientes nuevos.
• Cuando se necesita aumentar ventas en períodos de baja demanda.
• Para competir con descuentos agresivos de otros jugadores del mercado.
• En fechas clave como Black Friday, Navidad o campañas específicas.

Ampliación de los canales de distribución

Expandir la disponibilidad del producto a través de más puntos de venta, comercio electrónico o plataformas digitales.

¿Cuando aplicarla?

• Cuando el mercado actual no está completamente explotado por falta de acceso.
• Si los clientes necesitan más opciones de compra (tiendas físicas, online, delivery).
• Para adaptarse a nuevas tendencias de consumo, como e-commerce o apps móviles.
• En mercados con crecimiento digital donde la presencia online es clave.

Alianzas estratégicas y colaboraciones

Trabajar junto a otras empresas o marcas para potenciar la oferta y el alcance de mercado.

¿Cuando aplicarla?

• Para acceder a la base de clientes de otra marca sin cambiar el mercado.
• Cuando se busca fortalecer la presencia en segmentos específicos.
• Para mejorar la percepción de marca con asociaciones estratégicas.
• En industrias donde las colaboraciones pueden generar exclusividad o diferenciación.

Fidelización de clientes

Estrategias para retener clientes mediante recompensas, programas de lealtad o experiencias exclusivas.

¿Cuando aplicarla?

• Cuando se quiere reducir la fuga de clientes en un mercado competitivo.
• Si el costo de adquisición de clientes nuevos es alto y es más rentable retenerlos.
• Para aumentar la recompra y mejorar la lealtad a la marca.
• En mercados maduros donde la diferenciación se basa en la experiencia del cliente.

Recordar que cada estrategia debe adaptarse a los objetivos y situación de cada empresa. 

Fuente. 

https://payfit.com/es/contenido-practico/penetracion-de-mercado/ 

Dirección de mercadotecnia. Philip Kotler